Как производителю попасть в сетевые магазины напрямую

Несмотря на большое количество производителей, рыба и продукты из неё занимают относительно небольшую долю на рынке продуктов питания. Особенно это заметно в сравнении с другими товарами – к примеру, мясным ассортиментом. Вариантов выбора поставщиков рыбы для сетевых магазинов всего несколько. Для начала определяется необходимый той или иной точке ассортимент. За эту работу отвечают категорийные менеджеры. Они же занимаются подбором поставщиков. Как правило, специалисты ездят на предприятия, общаются с руководством, знакомятся с производством.

«Таких препятствий, как, например, «плата за вход» – суммы, вносимой за включение товара в ассортимент, давно уже нет, поскольку теперь это запрещено законом. Основные требования предъявляются прежде всего к объёму поставок, соответствующему качеству и логистике, – говорит председатель правления Ассоциации экспертов рынка ритейла Андрей Карпов. – Но бывает так, что на этапе входа у поставщика одно качество продукции, а со временем оно может ухудшаться. Это значит, что со стороны ритейлера контроль должен быть постоянным».

Другой вариант выбора поставщика – конкурсный. Исходя из требований компании составляется техническое задание на определённый объём, качество, упаковку и другие характеристики товара. Затем проводится тендер, победитель которого и поставляет продукцию.

Рейтинги и конкурсы

В самых разных источниках, начиная с телепередачи «Контрольная закупка» и заканчивая статьями в узкоспециализированных изданиях, мы можем увидеть множество рейтингов продуктов, в том числе рыбы. По словам экспертов, доверять можно только малой части из них, поскольку подавляющее большинство исследований делается в интересах отдельных заказчиков.

«Достаточно объективными можно считать исследования Росстандарта, являющегося государственным органом, или рейтинги Роскачества, которое было создано распоряжением правительства при участии целого ряда общественных некоммерческих организаций, – рассказывает Андрей Карпов. – Деньги туда приходят по целевому назначению, заложенные в стратегию Минпромторга. Результатам можно доверять, так как они не берут деньги ни за проверку, ни за выдачу дипломов».

Директор по развитию ТМ «Рыбсеть» Полина Кирова подтвердила, что их компания регулярно получает предложения поучаствовать в разного рода конкурсах и акциях на платной основе, чтобы получить медали и награды. От таких предложений они всегда отказываются.

Личный опыт успеха

В компании «Устькамчатрыба», чья продукция занимает высокие позиции в рейтингах Росстандарта и организованном при государственной поддержке конкурсе «Знак качества XXI века», ведущий специалист рассказал, что добиваться успехов как на внутреннем, так и на внешнем рынках компании помогает соблюдение строгих норм контроля качества продукции, упаковка высокого стандарта и внедрение новых технологических процессов.
Проработанная логистика также влияет на выбор ритейлеров в пользу их продукции.

«Наша компания имеет регистрационные удостоверения на право экспорта продукции в страны ближнего зарубежья и государства – члены Евросоюза, – рассказали в «Устькамчатрыбе». – Наш собственный «Торговый дом «Дальний восторг» сокращает путь от места вылова до прилавков магазинов, чтобы конечный потребитель мог наслаждаться свежей, экологически чистой рыбой круглый год. На сегодняшний день наша продукция пользуется особой популярностью у торговых сетей премиум-класса, например, «Азбука вкуса», и у ресторанов с высокой кухней. Также мы расширили круг своих партнёров за счет продажи рыбы среднего ценового сегмента. Всю продукцию можно купить как большими партиями, так и малыми. Мы стараемся предложить выгодные условия для всех».

Есть ли шансы у малого бизнеса

Понятно, что небольшим аквафермам, не говоря уже о рыбодобывающих артелях, почти всегда приходится продавать свой товар перекупщикам. Всё дело в малых объёмах. По словам Андрея Карпова, стать поставщиком какой-либо торговой сети здесь можно лишь в том случае, если производитель предлагает что-то отличное от других, занимает конкурентную нишу, в которой является заметным, или производит эксклюзивный продукт.

К примеру, компания «Форель на Свири» имеет собственный коптильный цех в непосредственной близости от садковой линии. Это позволяет обеспечивать производство свежей рыбы зимой и летом. Продукт вырабатывается по скандинавской технологии копчения с использованием ольховой щепы. Необычная береговая переработка позволила компании сотрудничать с торговыми сетями.

«Помимо качества для нас важны и такие факторы, как эксклюзивность и «нерастиражированность» готового продукта, а также экологичность, особенно при горячем и холодном копчении, – говорит Полина Кирова. – Шансы попасть в наши магазины есть не только у рыбы, произведённой большими и известными компаниями».

"Рыболовство и рыбоводство", № 4, 2018  Перейти к полной версии>>

Понравилась статья? Оформите бесплатную подписку на электронную версию журнала Рыболовство и Рыболовство и будьте в курсе новостей отрасли.